北京中科白癜风医学研究院 http://m.39.net/pf/bdfyy/bdfhl/年GMV增长%，达到2亿元；
年GMV增长%，突破10亿元；
年提出“中国卸之梦”计划：即卸妆类产品5年销量50亿，10年销量破亿。与此同时，明确“中国卸”与“中国香”两大品牌战略：在全剂型、全渠道、全场景、全人群的“四全横向研发”+“人群纵向研发”思路下推进产品创新，并用10年时间打破海外品牌的原料资源垄断，打造国货品牌的全球竞争壁垒。
这是东方疗愈品牌“逐本”商业逐鹿的部分历史成绩与未来宏图。“这个目标压力会很大，就像我们创业6年多以来面临的多次battle与挑战一样。”投行出身的逐本创始人刘倩菲习惯用长周期看待品牌价值，她坦言“要做百年品牌，传承传统文化与哲学，引领一代人生活方式”，这样的创业使命本身就不是一件轻松的事情。
▲《新消费造物者》期嘉宾
「逐本」创始人兼CEO刘倩菲
外界看到的品牌快跑，在刘倩菲看来却似一场“修行”。这样的修行让她的行程排得很满，“像打仗一样”。为了让此次采访时间相对充裕，《新消费造物者》特别选择了一个周日下午，到毗邻上海虹桥交通枢纽的逐本公司，与刘倩菲进行了深度交流。在长达两个半小时的对话中，她系统性地分享了自己独到的创业哲学、定位战略、品类战略、产品战略以及全球价值链格局。以下是核心信息节选
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《造物者》：逐本用6年快速成长为一个知名本土品牌。作为创始人，您认为公司这6年最大的收获是什么？
刘倩菲：
公司最大的收获是坚持做自己，寻求平衡。前三年我们比较安静地做产品研发、在美丽修行上做品牌孵化以及在淘系上从0到1去做渠道分销搭建；后两年我们比较幸运地赶上直播风口并抓住新流量洼地机会，比如淘内直播带货，抖音内容种草以及抖音直播带货。
创业初期，是快速出产品与打磨好产品之间的平衡。我们花了一年多时间反复打磨自己想要的技术产品：不伤皮脂膜的临界乳化技术和一秒乳化技术，以及百分百纯植物油体系。这种坚持不仅消耗我们大量资金，还有耐心，这其实是一个内心battle的过程。遗憾的是，我们用一年多的时间只做一款卸妆油，最后产品出来了却无人问津。
产品上线销售后，我们面临着又一个抉择：是继续坚持做生活方式的国货品牌，还是做日韩产品代理。-年的中国化妆品市场被日韩品主导，同时还有跨境电商的压力，国货品牌整体消费者信任度较低，发展举步维艰，我们精心打磨的产品无人问津。但是如果我们为了生存和短期收益去迎合市场，注册日韩商标，那就失去了创业的意义。这是理想与现实之间的battle，我们又经历了一年多比较黑暗的阶段。
坚持了3年，我们遇到了电商直播红利风口。年1月1日电商法出台后，我们预判国货将迎来春天。但能否赶上这个春天不仅需要好的产品、优质的供应链，还需要一套科学的控价体系，这个时期我们需要平衡的东西更多了：比如如何平衡成本，是要“打产品”还是“打品牌”，总代与分销又该如何抉择？
▲逐本不染礼盒
逐本是我们自己研发，自己做供应链，耗费几年才能做出一款产品，我必然不能让这款产品死掉。只有自建操盘代理，自己去控价才能保证品牌的长期发展。为了保质保量，稳定价格体系，跳出淘系“三个月爆款生命周期”，我们舍弃那些一个月能够给你带来10万20万甚至30万的二级代理，去控制每月只卖5万瓶以内的代理，保证货的品质与稳定供应是为了更长久的生存发展和延续品牌长期的生命力。
年，抖音等短视频内容爆发让美妆行业迎来新机遇，很多品牌开始拿资本到平台做广告，这个竞争非常快速且激烈的。对我而言这一时期的battle是要不要拿资本。不拿资本，靠口碑与自然增长，我们的发展也还不错，但资本的涌入加剧了行业的竞争态势。如果拿资本就可以做品牌，金钱换时间，但我们似乎并没有准备好。思虑再三，我们决定走出舒适区积极适应变化的市场环境，我们选择了融资。之后我和团队开始研究抖音推广的所有的方法论和可落地执行的资源/团队。我们用一年时间找到了路子：8、9月上线做种草推广，双11入驻李佳琦直播间，大促的第一天秒空，卖掉了15万瓶。
这里面还有一个battle便在于是否继续坚持淘宝分销。淘系分销起家的品牌，一定不会让天猫成为摆设，但淘宝跟天猫之间的价格体系、流量是有对抗的。大多数新锐国货先在淘系孵化，品牌有名气后就开天猫店，天猫就会给予很多扶持*策，当品牌达到一定GMV指标后就收割淘系，淘系就退出了，站外流量全部导入天猫。我们如果坚持两个渠道投入，资源和预算将会被分割，运营效率效率永远是低于同行。如果我们抛弃分销，又不符合我们“吃水不忘挖井人”、“帮助与成就更多人”的创业价值观。
▲逐本不染精华油
最后我们选择牺牲自己纯利润，两个渠道都做。然而这样的坚持，却取得了空前成功，这是我们始料未及的：年双11，两个渠道我们全部放血，结果两边都变为逐本获客和破圈的一个又一个新场域。原本我们的思维是万在站外，然后那进来万流量两边一起分，我们去让利，两边不打架，把买赠力度是慷慨的给予了所有的合作渠道。他们也抓住机会用更多的一个利润空间去站外去买流量，每一个店铺从消耗你的流量变成放大的流量，不断向外裂变，等于说就一下子让品牌的声量和出货量又上一个台阶。我们也收获了从2亿GMV到了近10亿GMV的一个5倍增长的跨越。
6年的是创业就像一场修行，它真正修行的意义就在于没有答案也没有原则：寻找平衡，走出一条正确的路是这场修行最大的收获。
《造物者》：咱们的每一次Battle基本都放弃了更容易、更有短期收益的道路，选择了一个更有挑战的未知的方向。是什么样的信念和判断去支撑你的这种选择？有没有担心和害怕失败？
刘倩菲：
会担心，因为你所有的舍近利求远的过程都是不确定的，行业也没有这样的一个先例，所以所有的思考的方式都要回到我们想要什么。我们想要逐本能够把“东方疗愈”这件事情做年，成为能够引领一代人生活方式的品牌。传承哲学和生活方式，未来的路一定是不好走的。
如果创业目标是三五年上市，实现财富自由，那一定没有那么大的定力。我有投行经验，了解行业周期，也看到过独角兽陨落，我对于生意的本质或者说品牌的本质，我本身的思考方式会更加长远。我会在几十上百年的周期内，去看品牌与时代、品牌与个人的关系。我从来没有想过失败两个字，我觉得如果一件事情很难，你终止了，画上句号是失败的。但是如果你从来没有想过句号，你就会一直想去坚持做下去，那就没有失败，只有逗号和暂缓。
我从来没有想过它会根本性的失败，battle过程中是我阶段性的困难，可能我会焦虑，但我焦虑的点并不是在于失败，而是失败后我们要付出更大代价重头来过，我们失去的不仅仅是一个机会，可能是一个成长的周期。
《造物者》：这几年自己或者公司有没有遗憾？
刘倩菲：
我觉得第一个遗憾是在我个人的瓶颈上，我没有在大公司里做过管理，所以我对于组织的管理是没有章法和节奏；第二是我没有做过品牌，怎么做品牌和做什么样的品牌完全是摸石头过河，好处是可能摸索出全新路子。但经验的缺失，认知的短板会让我们管理层非常累，一个人可能要承担很多的事情去满足现在的快速发展，前期效率可能也没想象中高。后续我们可能需要去优化管理上的一系列问题，探索出适应自己、适应逐本的一个管理模式。
《造物者》：“东方疗愈”护肤品牌的定位，是基于怎样的思考与论证？
刘倩菲：
我27岁创业的时候就想做东方疗愈：逐本是追逐本质，追寻本心，我们的本就是东方疗愈。基于这样的一个出发点，我希望逐本能成为一个百年生命周期的品牌。
这里面有我的世界观和底层哲学思考，我认为这个世界是以人为本，我比较
